En mis talleres de venta insisto en que el gran secreto del cierre de la venta es la creación de confianza. Autores como Brian Tracy le atribuyen el 40 % del éxito en la venta, en las relaciones interpersonales, en el amor. El nivel de confianza entre usted y su cliente (vendedor de una propiedad o prospecto comprador) es el ingrediente básico que hace posible el proceso de la venta. Es como el “fondo” necesario para obtener una buena salsa (si de cocina se trata). Desde 2.004 hasta el 2.007 hubo un periodo de expansión económica, impulsado por el estimulo al consumo, generado por un elevado gasto público. Fue en ese periodo cuando los propietarios de inmuebles se convirtieron en “vendedores inmobiliarios” (?) y los ofertaron directamente. Paralelamente llamaron a todos los corredores inmobiliarios que quisieran participar en la piñata, sin comprometerse con ninguno; ahora los tiempos han cambiado. El economista Manuel Puentes pronostica que “Venezuela será la única Nación Latinoamericana cuyo producto interno bruto (P.I.B) no crecerá en 2.010 y además, registrará la inflación más alta del continente”. Ya en Diciembre del 2.009, 67 % de la gente consideraban que la situación económica era negativa, lo que quiere decir que dos tercios de la población percibían que el país iba mal y eso contraía sus decisiones de compra e inversión. Recientemente. Aquiles Martinez Pietri, Presidente de la Camara Inmobiliaria de Venezuela, declaró, que “la venta de vivienda cayó un 52 % en los últimos cuatro años”; las operaciones bajaron afectadas por el proyecto de Ley de Arrendamientos, La de Pre-Venta, el ajuste a la gaveta hipotecaria que limita el acceso a los financiamientos. Este mix de regulaciones e intervenciones, ha hecho que la solicitud de permisos para la construcción registre una disminución del 60 % comparado con años anteriores. Tal paisaje genera una crisis de confianza:Para Marzo de este año el índice de confianza del consumidor había caído 23 puntos. El índice de confianza del consumidor es una medida que los investigadores de mercado utilizan para captar las percepciones y niveles de optimismo que tienen las personas respecto a su situación económica.Ello genera cambios importantes en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, el lunes 19/07/10 en el periódico “El Mundo”, aparece una noticia que anuncia una caída en la confianza del consumidor en Europa por los temores sobre la crisis de deuda, que está perjudicando una recuperación de España, Francia e Italia.
Volviendo a nuestro patio, estamos en un mercado lento de vendedores: Esto quiere decir que hay ofertas, que existen un stock aparentemente abundante, pero la respuesta de los compradores es lenta, como consecuencia del nivel de índice de confianza. Es ahora más que nunca, cuando se requiere de Corredores Inmobiliarios Profesionales Certificado en quienes los clientes propietarios y los compradores puedan confiar. Corredores Inmobiliarios Profesionales que sepan crear relaciones beneficiosas a largo plazo. Aquellos que desbordan pasión por su trabajo y un inmenso deseo de servir. Profesionales Inmobiliarios que conocen el mercado, las zonas en crecimiento, que puedan hacer análisis comparativos de precios, que conozcan las regulaciones de cada zona para descubrir oportunidades, que sepan escuchar y compartir las necesidades de sus clientes y se convertirse en “socios” emocionales de ellos. No es de extrañar que en estos momentos de crisis de confianza vuelvan algunos propietarios a convocar a todos los corredores posibles; ingenuos o “vivos” (?) Para que oferten los inmuebles que ellos no han sabido vender (la venta de pan no se multiplica por que haya más panaderos). Caer en este juego es altamente perjudicial para el cliente y para el corredor inmobiliario. Caer en este juego es poner nuestra experticia, tiempo e imagen profesional sin ninguna garantía de respeto y reciprocidad. Si usted amigo cliente, quiere vender una propiedad, busque un Corredor Inmobiliario Certificado y cuando lo encuentre, manténgase con el (o ella) a través de los años como su asesor de confianza y olvídese de su tío o del amigo de su cuñado que es “muy pilas” y que de vez en cuando ha vendido algo. |
¡ CONFIANZA !
